13 luglio 2006

CRM nei mercati emergenti: un modello per l'Italia?

E' abbastanza logico che il CRM non funzioni nei mercati emergenti, dove mancano database accurati, sistemi IT avanzati e persone preparate su questa nuova tecnica di marketing.

Invece non e' cosi': nei mercati emergenti il CRM funziona. In generale, il tasso di risposta a iniziative CRM in questi paesi va dal 10 al 60%.

Perche'? Secondo un articolo su McKinsey Quarterly, per due ragioni:
  1. nei mercati avanzati, i consumatori sono fin troppo abituati al direct marketing, mentre nei mercati emergenti ricevere un'attenzione personale da parte delle aziende e', per i consumatori, ancora una novita'
  2. il successo nel CRM dipende piu' da idee creative - che si trovano quando ci sono pochi mezzi - che da grandi investimenti in data warehouse e data mining

Ma, nonostante i successi, ancora poche aziende dei mercati emergenti fanno CRM. Perche'? Anche qui, due motivi:

  1. i senior manager delle aziende ne sanno poco di CRM
  2. in generale, si crede che il CRM richieda grossi investimenti.

L'articolo di McKinsey Quarterly riporta interessanti case history (in generale asiatiche) e dati e ne consigliamo la lettura.

Ma cosa c'entra tutto cio' con l'Italia, paese avanzato e membro del G8? Beh, dal punto di vista del CRM, siamo piu' simili a un paese emergente, che a un paese avanzato. E quindi e' probabilmente piu' utile guardare cosa fanno in Sud Corea, piuttosto che in USA.

Specialmente per le migliaia di PMI italiane che vedono ancora il CRM come un' inarrivabile chimera.

REFERENCE
Emerging Marketing (richiede registrazione, ma McKinsey Quarterly vale lo sforzo)

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